BtoBベンチャー企業にとって、効果的な集客手法を見つけることは非常に重要な課題です。
しかし、マーケティングに詳しい人材が不足していることも多く、効果的な集客施策を行えていないのが現状です。
この記事では、BtoBベンチャー企業向けの集客テクニック5つをご紹介します。
ウェブサイトの改善によるSEO対策
検索エンジン最適化(SEO)対策は、ウェブマーケティングの基礎となる重要な施策です。
ユーザーがウェブで自社の製品やサービスを探した際に、検索結果の上位に表示することが目的です。
SEO対策には、大きく分けて3つの要素があります。
まず、サイト内の適切なキーワードと構成が挙げられます。
ユーザーがどのようなキーワードで検索しているかを分析し、サイト上の方向やコンテンツ内でそれらのキーワードを適切に使用すること、キーワードを無理に詰め込むのではなく、自然な文章の中でキーワードを使用する必要があります。
第二に、コンテンツの質の向上です。検索エンジンはユーザーにとって有益なコンテンツを評価し、上位表示します。
自社のこれまでのノウハウや知見を記事に入れることでユーザーにとって有益と判断されSEO対策に繋がります。
第三に、外部サイトからの評価向上です。検索エンジンはサイトへの認知性を重視するため、他のサイトから自社サイトへの参照リンクが多数ある点が重要と考えられています。
被リンクの拡大にも取り組みましょう。
このように、SEO対策にはサイト内部とサイト外部の両面からの対策が必要です。
自力でSEO対策を行うのが難しい場合は、SEO専門の代行会社に相談するのも１つの手段です。
コンテンツマーケティングの実施
コンテンツマーケティングとは、ブログ記事や動画、ホワイトペーパーなど、顧客に対して良質なコンテンツを継続的に発信することで認知度を高め、リード獲得やブランディングを進めるマーケティング手法です。
BtoBベンチャー企業においても、マーケティングコンテンツは非常に有効と言えます。
自社の製品やサービスに関する専門的な知識を盛り込み、わかりやすい解説記事やレポートなどを作成、公開していくことで、ユーザーの問題解決に貢献できます。そうすることで、企業へ信頼度も増し、販促につながります。
コンテンツをマーケティングを成功させるためには、適切なコンテンツの種類の選定と、質の高いコンテンツ作りが重要です。例えば、ユーザーの課題を解決する記事、自社の強みをアピールできるホワイトペーパーの作成する、などです。
いずれの場合も、商品の宣伝だけではなく、読者に対して価値ある情報を盛り込むことが大切です。
それに加えて、コンテンツの展開方法も重要なポイントです。 一つのプラットフォームのみに公開するのではなく、SEO対策を意識してウェブサイトでも公開し、TwitterやFacebookなどのSNSでも共有することで、リーチするを最大化することができます。
コンテンツマーケティングは多くのリソースが必要になりますが、実行していけば確実な効果が期待できます。コンテンツの質を維持しつつ、持続的な発信を心掛けていくことが重要になります。
SNSの活用
SNSは、BtoBベンチャー企業のマーケティングにおいても重要な役割を果たしています。自社の製品やサービスに関連する専門的な情報を発信することで、業界内での存在感を高め、潜在顧客の開拓に繋ぐことができます。
BtoBマーケティングではInstagramよりも、Facebook、Twitterや業界特化型のSNSプラットフォーム、LinkedIn等のビジネス志向のソーシャルメディアを活用することが一般的です。
業界関係者や業界に関連のあるインフルエンサーをフォローし、定期的に最新情報を投稿することで、その分野の差別性と認知度が問題になります。
また、動画配信プラットフォームのYouTubeを活用し、製品やサービスの詳細な説明動画を公開することも有効な手段です。
SNSでは、限定自社の宣伝だけでなく、フォロワーが有益な情報を発信し続けることがアカウント運営において重要です。
メールマーケティング
ウェブ上でリードを獲得した後は、メールマーケティングで顧客を確実に囲い込むことが大切です。
まずは正しいメールマーケティングツールの導入から始めましょう。
代表的なツールとしては配配メール、blastmail、SendGridなどが挙げられます。
これらのツールを活用することで、配信先リストの管理や自動配信のスケジューリング、開封率やクリック率の分析などが可能になります。
次に重要なのがメールタイトルの作成です。単調なタイトルでは受信者の興味を引き、開封してもらうことができません。
メールタイトルには自分事としてとらえるような「売り上げを上げたい営業マン向け」や期限があることが分かる「先着10名」などのワードを入れることで開封率がアップします。
メール配信のタイミングやペースを工夫することも大切です。
単発の一斉配信ではなく、リードの獲得状況やこれまでの反応を見ながら、適切に分割して配信するなどの工夫が必要です。顧客の関心度合いに合わせて、適切なアプローチをすることが大切です。
メールマーケティングには様々な実践的なノウハウがありますが、きちんとしたPDCAサイクルを回していくことで、確実に効果が上がります。
ツールの活用と適切な配信設計を行い、アナリティクスデータに基づいて対処の検証と改善を重ねることが成功の鍵となります。
ウェビナーの開催
BtoBビジネスに関しては、自社の製品やサービスに関する十分な理解を得ることが、商談成約に大きく影響します。ここに注目されるのが、ウェビナーやセミナーといったイベントマーケティングです。詳細な説明を行うことで、サービスのメリットをご理解いただきやすくなります。
ウェビナーとは、ウェブ上で開催するセミナーのことを聞きます。参加者はウェブ会議システムに接続して視聴するため、遠方の方でも参加が可能です。
ウェビナーとセミナーではそれぞれメリット、デメリットがありますが、最近はオンラインのウェビナーが主流となっています。集客の容易さやコストの安さだけでなく、新型コロナウイルスの影響もあり、リモート形式へと移行しています。
ウェビナーを成功させるためには、コンテンツの質を高めつつ、正しいプロモーションが重要になります。また、開催の告知は、SNSやメールマーケティングなど、複数のチャネルを活用して幅広く拡散することをおすすめします。
また、事前の予約受付制にしてリストを獲得することで、直後のフォローアップも可能です。
おわりに
BtoBベンチャー企業向けの顧客テクニック集5選をご紹介しました。
BtoB企業のマーケティングは様々な切り口からアプローチすることが肝心です。
試行錯誤を重ねながら、自社に最適な集客手法を見つけてみましょう。